Ruée vers l’or : celui qui a fait fortune n’a jamais creusé

Pendant la ruée vers l’or de Californie, un des hommes qui s’est le plus enrichi n’a jamais planté une pioche dans une rivière. Samuel Brannan tenait un magasin. Il vendait des pelles, des batées et de la farine à ceux qui partaient creuser. La leçon d’affaires a presque deux siècles, et elle tient en une question que bien peu d’entrepreneurs se posent avant de courir vers la rivière…

Un matin de janvier, au bord de l’American River

Le 24 janvier 1848, à Coloma, en Californie, James Marshall surveille le chantier d’une scierie qu’il bâtit pour John Sutter. Dans l’eau de l’American River, quelque chose brille. C’est de l’or.

Tu penses que la planète s’est précipitée le lendemain? Pas du tout. Sutter aurait préféré que ça reste discret, et quand les journaux de San Francisco finissent par en parler, au printemps, la nouvelle fait à peine lever les têtes. Une rumeur de plus. (Comme quoi, publier une nouvelle et la faire entendre, ça a toujours été deux métiers.)

Le marchand qui a fait plus de bruit que les journaux

Entre en scène Samuel Brannan. Il est arrivé en 1846 à bord du navire Brooklyn, à la tête d’un groupe de colons mormons. Il a fondé un journal, le California Star, et depuis l’automne 1847 il tient un magasin au fort de Sutter, sur le chemin des mines.

En mai 1848, il revient de la région des mines avec de l’or. La scène est racontée partout de la même façon : Brannan parcourt les rues de San Francisco en agitant son chapeau et une bouteille de poussière d’or, et il crie à qui veut l’entendre que ça vient de l’American River. Cette fois, la ville écoute. À la mi-juin, les trois quarts des hommes de San Francisco sont partis vers les mines.

L’histoire veut aussi qu’il ait pris soin de remplir son magasin de pelles, de pioches et de batées avant d’aller crier dans la rue. C’est le bout le plus savoureux, et le plus difficile à prouver : prends-le comme une anecdote qu’on se répète autour du feu. Ce qui est établi suffit amplement. Le magasin existait déjà, il était sur le chemin des chercheurs d’or, et son propriétaire n’a pas creusé.

La suite se chiffre. On rapporte que son commerce a vendu jusqu’à 5 000 $ de marchandises par jour au plus fort de la fièvre, et Brannan est resté dans les livres comme le premier millionnaire de Californie. Sans une ampoule aux mains.

La ruée vers l’or, vue de la rivière

En décembre 1848, le président James Polk confirme la découverte dans son message au Congrès. Là, c’est le monde entier qui se met en route. Environ 80 000 personnes arrivent en Californie pendant la seule année 1849, et plus de 300 000 au total.

Combien ont fait fortune en creusant? Très peu. Les récits s’accordent là-dessus : la plupart des chercheurs d’or sont repartis avec à peine de quoi couvrir leurs frais, et souvent avec moins. John Sutter lui-même, le propriétaire du terrain où tout a commencé, y a laissé son domaine : ses employés sont partis chercher de l’or et ses terres ont été envahies.

L’homme qui possédait la rivière a tout perdu. L’homme qui vendait les pelles est devenu millionnaire.

Levi Strauss n’a pas cousu de jeans dans une toile de tente

Deuxième personnage, même morale. Levi Strauss, né en Bavière, débarque à San Francisco en 1853, cinq ans après la découverte. Tu connais peut-être la légende : il serait arrivé avec de la toile de tente et aurait eu l’idée d’en faire des pantalons pour les mineurs. C’est une belle histoire, et c’est une légende. L’entreprise Levi Strauss & Co. le dit elle-même : Levi n’était pas tailleur.

Il était marchand. Il a ouvert un commerce de gros en tissus et en marchandises, comme représentant sur la côte Ouest de l’entreprise de sa famille à New York. Pendant vingt ans, il a vendu en gros dans une région que l’or avait remplie de monde. Le jean arrive seulement en 1873, quand Jacob Davis, un tailleur de Reno qui achetait son tissu chez lui, lui propose de s’associer pour breveter des pantalons de travail renforcés par des rivets. Le brevet est accordé le 20 mai 1873.

Autrement dit, Levi Strauss a vendu des pelles pendant vingt ans avant d’inventer quoi que ce soit. Et même son invention était une pelle : un pantalon qui tient le coup pour les gens qui travaillent dur.

La leçon d’affaires : cherche la pelle, pas la pépite

Chaque marché a sa ruée vers l’or. Une nouvelle plateforme, une nouvelle techno, un nouveau type d’offre que tout le monde lance la même année. Le réflexe, c’est de courir à la rivière avec les autres. Ce n’est pas un défaut, c’est humain : quand trois quarts de la ville partent, rester en arrière demande du nerf.

La question de Brannan est plus payante : de quoi ont besoin tous ceux qui courent, qu’ils trouvent de l’or ou non? C’est ça, la pelle. Elle se vend au chercheur chanceux comme au malchanceux, et elle se vend avant qu’on sache qui est qui.

Une nuance, parce qu’ici on fait du marketing éthique. La bonne pelle rend service pour vrai. Une pelle honnête, vendue à un prix honnête, à quelqu’un qui en a besoin : tout le monde y gagne. Une pelle en carton vendue à des gens pris de fièvre, c’est une autre business, et on la laisse aux bandits de grand chemin.

Et sois averti : la pelle ne protège pas de tout. L’empire de Brannan s’est effondré après son divorce en 1870, et il est mort en 1889 presque sans le sou. Trouver le bon filon est une chose. Garder la tête froide une fois riche en est une autre.

Trouve ta pelle en quatre étapes

1. Nomme la ruée. Écris en une phrase vers quoi tout le monde court dans ton domaine en ce moment. Si tu es toi-même en train de courir, note-le aussi. Pas de honte, juste un constat.
2. Fais la liste du voyage. Qu’est-ce qu’il faut à ces gens avant de partir, pendant qu’ils creusent et après? Du temps, des outils, quelqu’un qui explique, quelqu’un qui répare. Tu devrais trouver au moins dix besoins.
3. Choisis la pelle que tu sais déjà forger. Dans ta liste, encercle ce que tu peux livrer avec les compétences que tu as aujourd’hui. Passe ensuite ton prix dans le calcul de marge : une pelle qui te coûte plus cher qu’elle te rapporte, c’est une pioche dans ton pied.
4. Vends-en trois avant d’ouvrir le magasin général. Propose ta pelle à trois personnes qui courent déjà. Si tu mets de l’argent en publicité pour les rejoindre, le calculateur de ROI te dira si le filon est rentable ou si tu tamises du sable.

Un exemple pour te partir. Disons que tout ton réseau lance un balado cette année. Tu peux lancer le tien et te battre pour les mêmes oreilles. Ou tu peux offrir le montage, les notes d’épisode ou la mise en ligne à ceux qui viennent de découvrir qu’un balado, c’est long à produire. Même ruée, pas la même place dans la file.

Maintenant, sors une feuille et réponds à la question de Brannan pour ton marché : de quoi ont besoin tous ceux qui courent? Donne-toi dix minutes et dix réponses. Si tu veux des pelles prêtes à servir, le Tool-Kit en est plein, et les autres aventures prospères t’attendent derrière la porte du Far Wep. Y’a de l’or ici, et on ne le garde pas pour nous : entre au club Wep! et viens chercher ta part.